吴文高在田间。　受访者供图

晚上9点，当大多数人准备休息的时候，吴文高和妻子谢玉华却开始了一天当中最紧张的一项工作——他们的香芋南瓜要在这个时间段完成在美团优选仓库的配货。

在位于江西赣州综合保税区的仓库内，加工人员正在将种植户送来的蔬菜按照销售规格进行筛选、打包；后端则会根据用户在平台的下单情况，第二天准时配送到居民手中。

“今年我们刚开始种香芋南瓜就对接了社区电商，销路和价格都很稳定，农民也能实打实赚到钱。”吴文高说。

吴文高的微信头像是一个写有“吴哥哥果园”的LOGO，地区显示的是江苏无锡。无锡的“水果哥哥”为什么在赣南卖香芋南瓜呢？

原来，吴文高做农业、“触网”的起点是在无锡。

1999年，吴文高考入中国科学技术大学成为村里第一个大学生。毕业后一直在江苏、上海等地工作，到了2011年时已经是无锡一个企业的中层。那年，一名吴文高此前并不相识的老乡拉着家里卖不出去的脐橙来到无锡，但是半个月过去，2万斤脐橙也只卖出去1万斤。无奈之下，老乡辗转找到吴文高，希望他能想想办法。

“当时也没接触过农业，但想着既然是老乡就得帮忙。正好那个时候流行用QQ，我在几个群里也比较活跃，就把卖脐橙的消息发到群里了。”吴文高告诉记者，起初，他只是简单描述自己这里有新鲜脐橙，配上了照片，没想到感兴趣的人很多，3天就把1万斤脐橙卖出去了。

“我跟爱人分工，她负责登记信息，我来安排路线，算是开始了我们第一次的创业尝试。”尝到互联网代销脐橙甜头的吴文高，准备第二年扩大规模，却遇到了大麻烦，“我们对品控都不太懂，销路也不固定，就带着货去农贸市场碰碰运气。”

结果这一去不要紧，吴文高认识到了与真正扎根农业的差距：“那时老家的脐橙都是带着叶子摘，有时下雨后也会摘，结果发现人家农贸市场早有严格标准。”脐橙不能带把带叶，容易互相戳碰导致损坏；雨后不能采摘，容易腐烂；果子要分级，不能“一箩筐”……一项项细微的要求让吴文高傻了眼，一下亏了3万多元。

吴文高下定决心，辞去城市的工作，专心做农业。吴文高算了算，从2011年至今，他的投入已经达到1000万元。“说来也巧，我的第一次‘触网’就接触了社区团购的雏形。”吴文高向记者回忆他这个QQ群里“二道贩子”的变身经历。

午饭时间，一盘清炒香芋南瓜端上桌来，从外观上看与普通的炒南瓜没什么不同，但是一口咬下去，非但没有一般南瓜那种绵软腻口的感觉，反倒多了几分脆爽。味道也是先发甜，乍一品尝有些突兀，但细嚼之后甜味便不那么重，留在嘴里的是清香。

“这就是香芋南瓜独特的口感，也是广受消费者欢迎的原因，相比普通南瓜和贝贝南瓜，在个头和口感上都更适合现在的消费者。”吴文高介绍。

其实在种香芋南瓜之前，吴文高选择的是售卖期较长、客单价较高的黄金百香果。当年，市场上的黄金百香果一个可以卖到3—5元，同时果品便于物流运输、适合做电商。但百香果投入较高，每亩要六七千元，而且受天气影响很大。4月至6月是百香果花期，假如那几个月雨水多，当年就得亏本。

因此今年，吴文高开始改种南瓜。他调研后发现，南瓜的市场规律是“越小越值钱”。而赣州农村一般种植单个重十几斤的老南瓜。老南瓜体型巨大，在互联网平台上卖不动，只能切成几小段，在本地市场卖。

于是，吴文高和谢玉华在赣州市安远县孔田镇太平村流转了200多亩示范基地，吸纳近50名农民种植个头更小的香芋南瓜。让农民改变种植习惯不是一件容易事，为了取得老乡的信任，吴文高带头示范，香芋南瓜也取得了大丰收。

然而新的问题摆在了面前：由于前期产销对接不畅，新品种的市场认可度低，销量惨淡。这让吴文高想起了当年卖脐橙时的尴尬，不同的是，这次他要承担的风险更大。为了保证给农民的钱按时发放，吴文高甚至找朋友借了2000元周转。

转机还是来自“触网”，今年7月底，吴文高联系到美团优选平台，上线了香芋南瓜和冬瓜。让吴文高这个老网民也没想到的是，2万斤冬瓜不到2小时便被抢购一空，2万斤香芋南瓜也在3小时内售罄。

看到销量见好，美团优选的工作人员跟吴文高商量，除江西之外，要把香芋南瓜“复制”到福建、广东、广西、湖南等更远的地方去。一个想法也在吴文高脑海中逐渐清晰：“与农户形成利益共同体，带动他们致富。”

吴文高打算把在城里学到的“消费者喜好”输出为一套标准，手把手教给农户。农户种出符合标准的农产品后，吴文高再提供平台。“这样，整个链路就通了，我负责保障农产品的品质，运营和对接销路的事交给社区电商的专业人士打理，对农民来说风险最小。”吴文高说。

最近，赣州市南康区太窝乡农民李君祥找到吴文高，打算明年跟着一起种香芋南瓜：“我跟吴文高是校友，之前一直在家开挖掘机，了解到吴文高的香芋南瓜后，我也想试试。”

一个多年不搞种植的农民“重新拾起锄头”，这给吴文高出了一个难题。他拉着李君祥找到赣州有名的“柚王”梁凯，商讨几个关键问题。

“除了种植，香芋南瓜还有没有其他需要关注的环节？会不会风险？”李君祥问。

“确实，现在最大的问题还是储存和加工，你看，南瓜摘下来就只能暂存在村里废弃的烤烟房旁。”吴文高很无奈，香芋南瓜上市前的工序仍显“原始”，这也是目前制约他扩大规模的瓶颈。

“我这里空间大，要不我把厂区提供给你们？”梁凯给出了方案。梁凯的凯大农场同样位于南康区，离美团优选赣州仓库和李君祥都很近，储存场地条件更好，还能够用上自动化分级筛选设备。李君祥的顾虑打消了，吴文高也准备把香芋南瓜的加工厂建在这里。

梁凯种了大半辈子柚子，作为“农业老人”的他，在与吴文高的接触中渐渐认识到了互联网对农业的改变：“与美团优选合作后，吴文高的农产品从过去一度‘卖不动’变成了‘不够卖’，电商的作用确实显著。”

“为什么小农户往往难以直接对接大市场？就是因为小农户要去搜索市场信息、寻找营销渠道、定位细分市场，还要有一套物流系统，跟市场打交道的成本特别高。所以我们需要通过数字化、信息化的方式把这些农户连在一起。”中国农业大学副校长林万龙说。

今年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加快推进乡村人才振兴的意见》。该意见指出，加强农村电商人才培育。提升电子商务进农村效果，开展电商专家下乡活动。依托全国电子商务公共服务平台，加快建立农村电商人才培养载体及师资、标准、认证体系，开展线上线下相结合的多层次人才培训。

林万龙表示，一切产业组织模式内在的推动力，都是降低生产者和消费者之间连接的交易成本。比如生鲜电商集中采购的模式，加上有一定规模性和集约经营能力的新农商，更有利于降低小农户跟消费者打交道的交易成本，促进农民增收。

接受完记者的采访，吴文高又要拉上梁凯一起去云南，对接更多的香芋南瓜上下游客户。在吴文高看来，构建稳定的利益联结机制、扩大产业链的宽度，是必须迈出的步伐。

更多像吴文高一样的人也在成长，据统计，目前我国社区电商业态已缔造数十万“新农商”，其中与美团优选平台对接的就超过10万人，他们正成为衔接小农户和现代农业的重要一环。