刘仰东

　　瑞蚨祥是京城百年名店，和不少老字号一样，至今还开着。上世纪初，北京有“八大祥”之说，到新中国成立时，仅存其二，可见瑞蚨祥是一家经营有“道”的大店。
　　瑞蚨祥的老板孟靓侯是学徒出身，据说此人胆子大，点子多，有“过人心计，善于花样翻新”。庚子年间，义和团火烧大栅栏，瑞蚨祥也遭殃及，店面成了废墟。事后东家一再观望，迟迟不肯复业。此时，伙计孟靓侯跳出来独排众议，人弃我取，在劫后的废墟上搭棚子摆地摊，开始营业，这等于另起炉灶。原来的老板也只能假以事权，任其以店主自居。
　　孟靓侯看透了买主的心态，买卖中时有大胆之举。他在搭棚摆摊时，就置资金单薄于不顾，一反商家的定律，孤注一掷地凑钱大兴土木，起新店，先来个表面上的“店大”再说。这一宝果然被他押中。在大栅栏的废墟上，瑞蚨祥崭新的店堂拔地而起，一时鹤立鸡群。随后就是顾客盈门，趋之若鹜，再后自然就是财源滚滚。赌赢了这一把，瑞蚨祥不仅生意兴隆，而且信誉昭著。本业之外，还能大收存款，大做汇兑，大开礼券，俨然成了一个变相的银行。
　　瑞蚨祥的柜台分三六九等，看人下菜碟。乡下来的顾客，只在前柜交易；城里的客人，延至二柜，并待以烟茶；对达官显贵们，则不惜人力本钱，派专人着长袍马褂当门让客，请到楼上，彬彬有礼，无微不至。这往往让客人不好意思空手离去，即便一无所购，店中也客客气气地送顾客出门，一再表示“小店货色不全，不够挑选，新货一到，请再光临”之类的客套。这些一毛不拔的出门“财神”，多半迟早还会来“送礼”。孟靓侯曾多次不无自豪地声称:“我们赚的是富人的钱，不赚穷人钱。”
　　瑞蚨祥在打价格战上也有一套。它的门市交易一概明码实价，无须讨价还价，顾客来这里购物，心里会很踏实。此外，瑞蚨祥对于粗布一类的大路货，刻意调低定价，类似于今天的打折；或者在出售货物时，另外放尺，即买布一丈，外送一尺，类似于今天的“买十送一”。顾客一般以大路货产品价格的高低来推断商家的实诚度，瑞蚨祥这样的名店，这样的定价，除起到招徕顾客的作用，自然也会赢得口碑。但对一些新的、稀有的、贵重的产品，则是另一回事了。如1921年，上海新产品华丝葛一出来，瑞蚨祥就捷足先登，以7角一尺的进价包收北运，标价4元出售，渔利达五六倍，但因系独家垄断经营，很快便行销一空。用低廉产品收买人心，用昂贵之货赚大钱，瑞蚨祥可谓名利双收，无往而不利。
　　瑞蚨祥的另一招是连人带货一起送。瑞蚨祥的销售对象中，不乏豪门巨宦的贵妇小姐，她们购物往往以电话通知店家，然后送货到宅。瑞蚨祥便刻意挑选一些伶牙俐齿的小伙子充当送货员，他们衣履修整，貌似翩翩公子。那些大宅门的女顾客往往借着看货，顺带也看人。人既顺眼，货自然也中意。最终获利的还是商家。据说也有一些不安于室的贵妇，把送货人当成消遣对象，她们先在饭店开好房间，然后打电话到店里，指定某某人送货。敌伪时期，此风尤盛。
　　瑞蚨祥的生意账上，还有一些能当逸闻听的故事，从中可窥其随机应变的把戏。最典型的一例，出在孙元良身上。抗战胜利后，不少“党国要员”携家人来逛北平，一览古都风情。素有“桃色将军”之名的孙元良也带着爱妾跟风而来。当时京沪一带女装以翻穿灰背大衣为时尚。孙妾是南方人，想趁北游之机，挑选一款顶级的灰背大衣穿回去，瑞蚨祥自然是首选之家。一日，孙元良挈妇坐小卧车来逛瑞蚨祥，店中一看来客势头不小，自然分外殷勤，优礼有加。孙等登楼环顾，见货品琳琅满目，自恃有钱，任意挑选。店中也将最好的灰背大衣一一陈列。不料这两位顾客并不识货，挑来挑去，也只是凭价码判定货色高低。他们逐一看价，从500万、600万看到800万，无一件过千万者，心犹不甘，便问:“还有价值更高的没有？”店中人已看出买方并不识货，也识破了他们的心思，不免想冤两人一把，他答:“柜上佳品，已尽于此，如要更好的，须到仓库去取，可否请您稍等。”孙点头后，店里即派人出门，但并非去仓库，而是到附近祥谦益取来一件灰背大衣。这件大衣标价600万，在橱窗里摆了大半年也没卖出去。瑞蚨祥拿过来，换上自己的标签，加码至1200万。送到楼上，店中人告诉孙元良，这是无上妙品，不遇识家是不轻易拿出的。孙听后甚为满意，仿佛自己真成了“识家”，欣然付账而去。孙元良后来官至兵团司令，败逃台湾后解甲从商，一直活到104岁，三年前才去世。其子秦汉未能继承父业，成了电影演员，但名声似乎比父亲更大。有趣的是，这位当年在瑞蚨祥被涮了一把的将军，晚年居然当上了台湾一家绸布公司的董事长。
　　新中国成立时，瑞蚨祥依然是北京首屈一指的绸布店，第一面五星红旗的面料，就来自这里。