网红变现有路数

2016年被称为“网红元年”，网红变现的能力让全社会为之侧目。

但如果只是“网红现象”，那么结局是很悲剧的——流量的追赶、资本市场的抛弃会让这些网红的人气泡沫在短时间内破灭。于是，“网红电商”的模式看上去很完美地解决了这个问题。

如今，粉丝规模在10万人以上的网络红人数量持续增长，较去年增长51%。其中粉丝规模超过100万人的头部网红增长达到了23%。“网红经济”进入下半场，用时尚博主的标签打入网红市场已不再讨喜，人们开始转向接地气、多元化、复合型人设的新需求。

2018年艾瑞咨询对网红经济的最新调查数据显示：中国网红流量变现的表现依然亮眼，2017年与广告主签约的网红人数占比达到57.53%；网红变现方式更加多元化，除了传统的广告、电商，签约、直播、问答和内容付费等形式开始兴起；网红经济的产业链也渐趋完善，MCN机构(自媒体账号)替代个人成为新的核心。

自媒体发展到后期，终究还是要和经济挂钩。

而诸如“猫娘”，在其开始售假前，也可算是网红变现的探路者，只是路走歪了，坠入深渊。事实上，网红利用社交平台售假并非个例。今年3月，有媒体就曾对抖音、快手网红大V售假猖獗、社交平台成假货橱窗的现象进行报道。

“我之前是她的铁粉，从大学开始跟，她在微博上一直说自己亏本高福利，毕竟老公家有钱，但是也没人这么傻吧，毕竟和粉丝也是素不相识的。后来觉得‘猫娘’发微博八面玲珑，说话滴水不漏，面面俱到，觉得太假，就粉转路人了。”作为曾经的粉丝，在北京读研究生的林可涵向记者这样总结“猫娘”的经营之道，“微博上一片祥和，众星捧月。之前的好老公人设在一场骂战中被吐槽，就立马改掉了，看来是很想迎合消费者的口味。从珠宝做到衣服，再到眼镜、拖鞋，最后开始定制鞋子。搞不清楚她到底是什么商人，难道什么有钱做什么，只要保证几十万粉丝跟随就永远有钱赚。真的是女人的方方面面都想到了”。

但问题是，诸如林可涵这样的年轻人，并非看不清所谓网红经济背后种种可能的猫腻，但面对层出不穷的网红“带货”或者直接销售的商品仍是趋之若鹜，则是值得探究的问题。

采访中，业内人士也坦言，实际上除了粉丝打赏这条路之外，卖广告和产品才是网红的经营之路，而这也是所谓的网红们最为重要的变现之道。从感情教主、豆瓣才女到手作名厨，网红人设一茬接一茬，寻求变现的内核却从未改变。网红们几乎都是利用人设连接粉丝黏性，开启商业化之路，变现之路也仿佛有了一定的路数和套路。

不妨先看看粉丝的购买心理。

“我就是心甘情愿被你种草(网络用语，指宣传某种商品的优异品质以诱人购买——记者注)！”这种说法已经成了现在的网友向他们喜爱的网红表忠心的方式。如果“求口红色号”是普通粉丝的开场白，“求求你多发点广告吧”就是“亲妈粉”甘用钞票投票的最高应援了。

但是，要想得到这样的肯定，网红则首先需要做好前期工作，比如人设等。

兼职时尚博主3年的京城姑娘林萌(化名)在小红书上拥有5万多粉丝，她总结说，要想获得品牌青睐，打造网红人设，必须点满4项基本技能：穿搭有自己的风格；有坚持更新的动力；平衡吸引眼球跟保持风格之间的度；有人拍照、摄像。

时尚博主HelloDaH也曾在《如何成为一名博主|超赚钱？工作状态？》一文中描述过网红行业对“专业性”以及“人设运营”的高要求：一个人没法活成一支队伍。需要专业人来做专业的事。有能力集结各个领域能手，才能更高效率的达到目标。

网红经纪公司鼓山文化CEO冯子末早在2016年就曾说过一个残酷的事实：“不是人人都能成为网红。”要在鱼龙混杂的网红经济中大手笔地分得一杯羹，重中之重是“讲好故事”，“理好牌面”。

网红开店外包订单

当网红之名坐实之后，其变现之路便开始了。

“广告是网红变现的首选方式，因为网红是内容生产者，有极强的内容驾驭能力，粉丝对其极易产生共鸣，并且由于网红的个人魅力以及极高的粉丝忠诚度，使得粉丝对其内容中的广告接受度较高。销售产品则需要通过对粉丝的引导来实现。”从事主播经纪人以及相关推广行业的周芳西向记者介绍说。

在采访，不少业内人士认为，网红们最盼望的，就是能以“种草机”的人设存在于网友的印象里，因为无论是发好看的照片、做有趣的视频还是辛辛苦苦码功课写文章，“带货”才是网红辛勤输出能力和曝光效果的直接体现，因此持续“带货”能力的背后是一个网红的综合能力。不会“带货”的网红不是好网红。

如果谈到网红的盈利模式，虚拟物品是最早也是最成熟的变现方式，但是，凭借虚拟物品变现，通常也是真正意义上的网红，多以年轻女性为主。其中很重要的一种变现方式便是销售商品。

在某电商平台有十余年经营经验的岳亦如对记者说，在社交电商平台就有很多网红淘宝店。以某网红鞋店为例，发展初期有这样的特点，“首先，它们延续了服饰网红的产品风格；其次，网红就像女鞋店铺的‘伯乐’,挖掘了第一批具有风格和性价比的店铺，也灌输了内容化、产品化的运营方式，善于利用微博、微信等免费的社交平台引流；最后，从时间点看，他们都有意或无意中抓住了网红店铺迅速发展的这几年”。

“显然，网红店铺已经从最早的服饰向其他生活用品发展，并且已经打造成生态链和产业链，而社交以及电商平台上的网红店采用图片、直播等方式直接卖商品，这与凭借虚拟商品套现相比较，显得更阳光。网红能够被互联网认可，网红们的网上店铺功不可没。”岳亦如说，不过，网红们的店铺并非一番风顺，以身价1200万元的以短视频出名的某女性网红为例，爆红后于2016年6月首开淘宝店，走上变现之路，“打着网红同款名号，卖起魔兽类似款创意T恤，创下36分钟内完售297件T恤的惊人纪录。可是，不到三个月后，这家由网红开设的淘宝店陷入停摆状态，当时出现超过100天未更新商品的情况，网店客服也无人应答。网红想单靠卖东西赚钱，越来越困难”。