致电家长听名师讲座

张路（化名）曾是沪上一家知名培训机构的负责人，谈起招生的“话术”（培训业的行话，意为“说话的艺术”），他说起来“一套一套”的——这样的操练曾每天出现在他的工作中。

“招生其实就是招家长，让家长愿意掏钱买单。首先我们要考虑的是，家长散落在全市各地，怎么把他们找过来呢？”张路说，机构常用的办法，首先就是广撒网，打电话给家长，请他们来听名师讲座。

“打电话是有话术的，我们每个销售人员，打电话时手里都会拿着一本小册子，先要怎么说，家长如果问这个问题，怎么回答；被问到那个问题，又怎么回答……”

举个例子，一位销售打电话给家长。

“一定不会先说自己是谁，否则很容易被挂电话。一上来，‘标题党’，我们会说：请问是某某某妈妈吗？我们这里有一个名师讲座，探讨幼升小或小升初或初升高的一些重要问题，特别值得一听，你来吧！家长会问：要收费的吗？我们就说：完全免费啊！”

家长来了，必须准备一个亮堂的演讲厅。然后，老师就上台了。“我们的老师有两种，培训老师和讲座老师。讲座老师很重要，专门负责让家长买单的，每个老师每年要讲100多场，我们招这种人有要求，一、要看起来像老师；二、切忌空话、套话。”

“我们要摆事实讲道理”，比如说，针对初二家长做的一场“中考数学”的讲座，“老师一上来千万不能说：初二很关键啊，快中考了大家很着急吧！”

“应该换种说法：各位家长，大家好，我们把去年中考的数学卷子拿出来，做一些知识点的切分，从卷面上我们可以看出什么？对！这位家长说得对！其实，初中90%的知识点都是在初二下学期学的。所以，不管你孩子以前是怎么样的，中考的准备其实才刚刚开始……”

“这个时候，家长就会想，我们孩子的数学虽然糟糕，但是好像还来得及，这个机构太专业了，跟着他们学，应该没错……”

张路说，除了找新家长，培训机构还要联络老生家长的感情，也会定时打电话给老生家长，请他们来开“家长会”。其中有两个目的，“第一，拉进和家长的距离，让他们续班，第二，一个好的家长，能带动5-6个生源，大大降低了我们的获课成本。”