2上门约访十个老人七八个病聊天主要是摸清病情

拿到老人资料后，接下来就是约访。“我们会主动打电话给老人，先介绍自己公司，然后提出上门赠送礼品，并嘘寒问暖，间接了解老人身体情况。”吴惠君说。

上门送赠品只是幌子，能够进老人家门才是目的。“他有什么病，我们就送什么药膏。”吴惠君说，每个上门约访业务员书包都配备了血压测量器、血糖仪，有时候要靠这两个来“突破”。

“十个老人，七八个病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，还要摸清老人家庭情况、经济状况。”吴惠君说，经过多次聊天，跟老人就熟络了，接下来就可以邀请老人参加健康讲座。

3客户分析给老人“定一个价” 确定能卖多少保健品

在老人来参加保健品销售会前一天晚上，保健品公司会开一场客户分析会。“讲师、所有业务员会坐在一起，对邀请到的老人做一个全面分析，圈出重点客户。”吴惠君说。

吴惠君说，客户资源表上主要有六个方面，病情、做主权（老人说了算数吗）、家庭成员（是否和儿女同住，购买后可否顺利收到货款）、保健意识与消费观（买过保健品吗，最多买了多少，有没有保健意识）、经济能力（退休工资、储蓄情况）、定位（给每一位老人“定一个价”，确定明天能够卖给他多少套保健品）。

“在这个行业做久了，当我们知道老人做什么工作和岗位级别，他的退休金有多少，我们也就能猜得八九不离十。”吴惠君说。

4讲课洗脑引入生物科技激光治疗等时髦概念行骗

保健品销售会一般在高级酒店租一个厅或在公司会议室举行，老人入场后将接受“名医”讲课“洗脑”。

吴惠君说，一般公司老板会先渲染公司实力有多强，例如，与某某大学医学院达成战略合作、所邀请的名医名气如何大。

讲座形式虽老套，内容却不断升级。吴惠君说，现在讲座引入很多生物科技、量子科学、激光治疗时髦概念。“有时还现场做实验，把一只青蛙杀死，把心脏掏出来，放入一杯溶有保健品的清水，还可以跳动四五十分钟，以显示药片神奇。”吴惠君说，其实把青蛙心脏丢在清水里，也可以跳动这么久。