“上瘾者”：

他们完全进了套路

吴惠君说，购买保健品的主要是45岁以上的中老年人，什么职业都有，有大学退休老师、退休职工，也有公司退休高管等，“还有退休妇产科医生！”

“现在老人大部分是自己拿着退休金存折，钱也是自己管，但没有能力管好这些钱。最后，老人攥在手里的钱就被保健品公司掏走了。”吴惠君说。

对于一些购买“上瘾者”，吴惠君说，这些老人是完全进入了保健品公司设计的套路之中。“买了、再买，成了一种消费惯性，成了保健品公司铁杆会员。有些老人即使意识到错了，也不愿意低头认错。”

从业者忏悔：

“我还年轻，不能再这样下去”

“我觉得保健品业务员的工作是骗子的帮凶。我还年轻，不能再这样下去。”看着老年人大把大把地花钱，吴惠君心里感到十分愧疚。

让他心灵深受触动的是一个善良的阿姨，“我曾遇到一名很有钱的阿姨，她非常信任我，视我如自己的孩子。”吴惠君回忆，这份深深的信任让他倍感愧疚，当他带着阿姨去公司“交差”前，还反复嘱咐阿姨不要花太多钱，买一点点意思一下就好，“最后她当场买了20多万元的产品，就是为了帮我冲业绩。那一刻我觉得自己再也骗不下去了。”

此外，他也见证了很多老人因为深信保健品疗效，就放弃了正规治疗。“我知道一家公司有一款针对白内障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化学合成。虽然无害，但是对白内障无效。老人买回去，依赖这个，耽误了动手术治疗。真的很麻烦，最后还可能害人性命！”吴惠君说。

记者了解到，在很多保健品公司，不少业务员都是年轻人。这是什么原因呢？吴惠君解释说，“普通业务员一个月可以很轻松拿到3000多元，比外面做服务员轻松多了。不累，也自由，坐在办公室打打电话，上门陪老人聊天，嘴巴甜就好赚钱。”但是，吴惠君说自己很不愿意看到这种情况，“大家年纪轻轻，不能靠这个生活。”

吴惠君还告诉记者，很多保健品公司都不会对外公开招人，都是靠内部人员介绍亲戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式经营，一个人开了总公司，亲戚就去下一级城市开拓市场。”

话术体系：

老板研究话术业务员练话术

“要想富，背话术！”对保健品销售业务员来说，这句话可谓经典。漂亮且恰当的话，是拴住老人的最有力的“武器”。

在保健品骗局之中，话术的应用渗透到每一个销售步骤中，凡是面对老人的时候，都要用到话术。

吴惠君告诉记者，对于每一个业务员而言，进行话术训练很重要，“一有时间，业务员就会动笔抄写话术模板，并领会话术中蕴含的表达技巧和逻辑思路，只有这样，在实践中才可以做到随机应变。”

对于保健品公司老板而言，编纂、升级话术很重要。“保健品销售已经不像前几年那么容易了，现在正面临信任危机，再加了现在保健品公司成千上万地涌现，竞争异常激烈。老板们也通过各种渠道获取最新话术、研究话术，分发给我们，让我们灵活运用。”

文/广州日报全媒体记者肖桂来、王晓全  图/广州日报全媒体记者陈忧子（除署名外）