“人”的因素

如果说企业有企业的“骑虎难下”，那么导游等从业者则也面临困境和问题。

“很多旅游从业者素质的确有些问题，但是这与行业本身的薪酬制度有关，很多导游考出导游证后，必须与旅行社挂钩才可以从业，可他们其实并不是旅行社的全职工作人员，而是兼职性质，这种兼职导游占据了大部分市场份额。也正因为这样的性质，因此这类导游大多没有底薪，只能靠带团来赚钱，正常情况下，应该是依靠团费，可是由于低价游，导致团费非常低廉，根本无法负担司机和导游的出行成本，于是导游只好依靠强制购物或增加自费景点来维持收益。”曾在多家旅行社服务过的张俊如是说。

张俊给记者算了一笔账，假设一个长三角周边二日游产品，用车费、过路费、油费等需要2000元，导游和司机的人工成本需要1000元，餐费补贴和住宿补贴需要800元，再加上酒店、景区门票等可能人均费用应该在1000元左右。然而为争夺客源所引发的低价战，往往会给游客报价仅500元左右，其他的费用或由在线旅游商补贴，或由导游自己掏钱“买团”——导游要接团，就自己先掏钱买下旅游团，相当于抓住客源，然后再使用“羊毛出在羊身上”的策略，以强制购物将此前的补贴成本从游客身上赚回来，于是就会出现本文开头的一幕。

导游与购物店联手的方式方法层出不穷。

《第一财经日报》记者实地和辗转采访了解到，购物分成有几种模式，部分导游采取的是直接将客人拉到购物店进行消费，然后根据客人消费情况来分成。另外有一种“剧情式表演型”购物，记者曾在现场看到，导游将客人带到商店的一间会议室，接着会出现一个自称“老板”的人，告诉大家自己刚生了双胞胎儿子，然后开始动之以情，与游客拉家常，接着引出玉石的话题，以看似自然的方式让大家购买，其间还会有“秘书”出现，让“老板”出去接电话，以体现业务很繁忙。实际上，该商店内有很多装修一模一样的会议室，以及穿着打扮都一样的“老板”和“秘书”，他们都有剧本，所有劝说游客购物的台词都一样。最后一关则是在演完“小剧场戏码”后，将客人带到玉石购买处，总会有些许客人进行购买。

至于利益分成，则会根据商品品类的不同来划分，如果是客单价比较低的食品类商店，则按照“人头费”计算，即无论客人消费额度是多少，只按照进店客人的数量来返利给导游，比如一个客人5元，如果一个团队40人则返给导游200元。假如是客单价比较高的商品，比如玉石，则按照游客发生的实际消费额度来抽成，假设一个40人的团队一共购买了2000元，则按照一定比例类似10%~20%即200~400元来返利给导游。当然，司机也需从中分一杯羹。

所以，有时候会看到当游客消费力不足甚至不愿意购物时，导游会谩骂、司机会罢工等，因为对于这些业者而言，贴钱的低价团若缺乏购物返利，他们不仅相当于白干活，甚至还是亏本生意。